文/北方公司长安厂 汪春江

　　2012年12月21日敲定租赁厂点，10天后生产线全面启动。2013年3月起连续浇筑14块筏板。长安厂开局即是巅峰，成功实现投产当年即盈利目标。随着华为全球交换技术中心、迈科商业中心、西安绿地中心、国瑞西安金融中心等重点项目的成功签约，长安厂成为北方公司布局东南市场的核心厂点，标杆厂站。

　　2016年至2017年，受建筑业和房地产业大环境影响，预拌混凝土企业普遍陷入发展困局，为扭转长安厂经营不利局面，重振昔日荣耀，“复兴长安”文化口号正式打响。全体长安人高举“复兴”旗帜，奋勇争先，拓市场、抢方量、抓回款，签约、产量、产值实现翻倍增长……

　　岁月更迭，长安厂承载着市场的洗礼，局势的变迁。许多人都在问我们，什么是“复兴长安”？后来的我们又在“复兴”什么？

　　复兴的背后，是从激烈市场的锻造出的中坚力量，是从忧患意识中锤炼出的坚定信仰。

　　实干文化的火种在长安，实干文化的践行在长安。

　　“长安”是种精神，我们从艰难困苦中走来，绝不服输、绝不低头。“长安”是种意志，不克难关不收兵，不得全胜不罢休。

　　“复兴长安”是“实干北方”的一个缩影和映射。

　　我们在这片沃土上，艰苦不息奋斗不止。

　　——复兴长安故事集

　　李轩是从长安出去又回到长安的人。

　　2016年，北方公司启动“营销下厂站”策略，李轩调至长安-长安东厂。在调到长安东厂之前，李轩刚与团队人员成功签约北方公司第一个基础设施项目——西安市地铁四号线1标段。此时距离他从“经验老到的安全员”转岗成“营销新兵”不过一年的时间。促使他作出这个决定是因为他发现自己“更适合跟人打交道”。

　　“营销是有很多技巧，但是我觉得最有效的、也最可靠的方法从来都不是靠‘技巧’而是内心的‘真诚’。客户认可你，是因为你给客户提供了真诚的服务，‘急客户之所需’不是打幌子，是真的要帮助客户解决问题。”

　　客户需要“买技术”，向他们介绍高精尖科研成果；客户需要“买服务”，联合质检员、客服、调度整理“一对一”保供服务方案；客户需要“买保障”，向他们介绍企业情况，生产设备情况、物资储备情况。凡事预则立，不预则废。李轩将自己放在客户的角度，去分析企业品牌、产品质量、技术保障及保供能力，不遗余力的去解决营销过程中的可能出现的问题。

　　营销的本质是将产品和服务更好地切合于客户利益共同点上，满足顾客当前需求或者潜在需求，进而让他们认同与接受企业的产品和服务。在李轩看来，预拌混凝土行业从传统制造向生产型服务业转变，不仅要以客户需求为导向，更要实现为客户创造价值。

　　随着经济发展进入新常态，房地产行业进入“白银时代”，作为投资拉动高度依赖型的预拌混凝土行业也由高速增长转为中低速增长甚至负增长。中建西部建设作出“拓市场、调结构”等一系列重要部署，谋求发展新突破。北方公司要求，聚焦城市轨道交通项目，着力推进业务结构转型。

　　彼时的西安市场竞争激烈，品牌效应不强。为了拿下地铁6号线，李轩先后赴太原、长沙、北京等地，与中交、中铁展开对接。一面与客户保持良好沟通，向客户介绍企业发展历程，邀请项目方来站考察，积极表达诚意；一面不断向领导汇报项目进展情况，调整谈判策略。

　　分析目标客户的价值观，建立客户生命周期营销机制，准确、有效地跟踪客户深层次心理需求，实现二次营销。发挥营销龙头作用，以客户为中心实现营销理念整合，发动全员营销。

　　2016年4月，长安厂成功签约西安地铁六号线TJSG-4标项目，5月签约西安地铁六号线1标，7月签约地铁六号线一期工程3标……从部分中标到全面参与，西安市地铁6号线项目奠定了北方公司基础设施领域的市场地位和服务口碑。

　　市场是营销的前提，每进入一个市场，对营销能力就是一次重建，对营销知识也是一次新的排列组合创新。

　　2019年4月李轩调至基础设施厂任厂长助理。青岛潍莱高铁项目即将收尾、缺少跟踪项目，在空白的市场找到生存空间，要敢于做“第一个吃螃蟹”的勇士。青海加西高速公路即将开建的“小道消息”让迷茫了很久的李轩看到转机。只是这一路对李轩来说走的并不容易。

　　与传统营销需求所不同，在确定“混凝土总包”合作模式下的野外基础设施项目甲方更关注现场搅拌站应该怎么建，需要多少投入成本，是否能保证高海拔下混凝土的质量，是否能保证工期进度。

　　面对新的“业务”，没有可供参考借鉴的经验办法，但“河”必须要过，任务必须完成。规划建站、原材料调研、设备保障、调配车队……大量繁琐的基础工作扑面而来。“一张白纸”的李轩用加倍努力来拼命填补空白。跟相关业务主管交流探讨，向兄弟单位求取经验、先后21次奔赴加西项目现场了解甲方施工需求。

　　选址一位于半山腰，场地较平整，混凝土运距较短，但建站施工难度较大，材料供应车进出困难；选址二位于施工公路最末端，场地平整，建站施工难度小，材料供应便利，但运距较远，征地难度大，有延误工期风险。原材料调研20余次，先要确认材料品种、品牌、规格型号，其次要完成所需原材料资源摸底，形成资源地图。接着要根据运距、单价、品质、保供能力进行初选。需要2条120生产线，15台运输设备，4台泵送设备，还需要配备9个管理人员……

　　面对“激流险滩”和“波涛汹涌”，李轩撸起袖子、挽起裤管，涉水摸石，“杀出了一条血路”——2020年3月，北方公司成功中标中建三局西北公司加西高速公路项目二标段商品混凝土供应合同，合同额1.25亿元！自此，北方公司实现了野外高速公路项目承接“从0到1“的突破！

　　对于营销人来说，没有功劳，苦劳就是白劳。有业绩才有成绩。“摸着石头过河”“吃螃蟹”的经历为李轩加持了不少光环，也为他再回到长安提供了管理思路，拓市场、带队伍、防风险……2021年长安厂高端营销显著提升，先后成功签约中煤厂房、昆明路高架桥、和利时西北总部、西安电子谷、宜家购物中心等重点项目，实现系统内项目全面参与；全方位对接中国能建西北城建公司、葛洲坝建设工程有限公司，精准开拓新区域重点客户，做大做广国企、央企“朋友圈”。全年累计签约项目24个，签约额达5.54亿元。

　　——“个人价值只有在企业发展中才能完全体现、实现的。我们都是依托着企业平台带来的品牌效益。”

　　——“一个指头干不过一个拳头。”

　　——“摸着石头过河，要踩稳一步再迈一步。”

　　保持“归零”的心态，延续“奋进”状态，李轩一如既往的用热血践行着“初心”和“使命”。

　　图一：签订协议

　　图二：项目考察

　　图三：签“一岗双责”责任书